Entrevista a Valero Pallàs, Director General del grupo de Farmacias Ecoceutics. La Entrevista fue realizada durante el año 2021 por el medio de comunicación especializado El Correo Farmacéutico.
¿Cuál es la situación actual del grupo de farmacias Ecoceutics?
Estamos en una situación saneada, con una facturación de más de 3.400.000 € y con un EBITDA del 8,3 %. En el 2016 teníamos una facturación un poco por encima de 2.900.000 y un EBITDA del 2,36%.
Seguimos con inversiones anuales constantes para seguir ayudando a la farmacia.
¿Cuántas farmacias la conforman el grupo de farmacias?
171
¿Cuál ha sido la evolución en los últimos años?
En el 2016 teníamos unas 184 farmacias
Estamos en una situación saneada, con una facturación de más de 3.400.000 € y con un EBITDA del 8,3 %. En el 2016 teníamos una facturación un poco por encima de 2.900.000 y un EBITDA del 2,36%.
¿Cuáles son los principales hitos de este grupo y los retos pendientes?
Verticalización cada vez más acelerada, digitalización de la farmacia y automatización de todo el Backoffice.
Nueva imagen corporativa y en este 2021 lanzamiento de nuestro primer plan de comunicación global junto a una agencia de comunicación.
¿Qué importancia tiene el proceso de digitalización para el grupo de farmacias Ecoceutics?
Es central, es una parte importante de nuestra manera de ser, incluso de nuestra razón de existir. Ecoceutics es una empresa que fue creada por farmacéuticos, que es propiedad de farmacéuticos y que su función es ayudar a la farmacia,
¿Hay alguna ayuda mayor que acompañar a la farmacia en estos momentos de cambio y de disrupción, en los cuales la digitalización ha irrumpido? En Ecoceutics creemos que no.
¿Qué está haciendo el grupo en este sentido?
Antes de ver que hacemos o no, creo que es importante saber el por qué lo hacemos. Ser digital significa, en nuestra opinión, un cambio cultural, un cambio de cómo se hacen las cosas, abrazar la tecnología y no tener miedo del futuro, sino “enamorarse” de él.
Digitalizarse significa utilizar toda la tecnología para ser más productivo, eliminando todas aquellas tareas que te alejan de tu razón de ser, que es ayudar a las personas.
¿Cree que las farmacias españolas están digitalizadas?
No, de ninguna de las maneras. ¿Por qué seguimos punteando facturas, haciendo pedidos manuales, verificando condiciones de manera artesanal, cuando la tecnología nos facilita todo esto? El día que todo esto ya no lo hagamos manualmente, tal vez podamos afirmar que empezamos a ser digitales.
¿Cómo deben realizar ese proceso? ¿Qué táctica deben seguir?
La táctica, en nuestra opinión, va al final, no lo más i importante. Consideramos que toda decisión está compuesta de Análisis –
Estrategia y Táctica, pero es cierto, que nos vamos muy deprisa hacia la
táctica, imagino que será porque es algo tangible y que controlamos.
Creemos que, si tu propuesta de valor es ayudar a las personas, estar cerca de ellas, todas las tareas que no ayuden en esa propuesta de valor deben ser automatizadas. Por poner un ejemplo, en Ecoceutics nuestras farmacias ya no puntean facturas de mayoristas, los pedidos directos a los laboratorios tienen la opción de hacerlos mediante algoritmos, la verificación de las condiciones es automática…empezamos por todo esto, que nos quita tiempo diariamente.
¿Una farmacia es digital porque tenga web?
No, de ninguna de las maneras. Este es un gran error, que no solo se comete en nuestro sector, confundir ser digital con tener web. Tener web o vender por internet puede ser una pata de la digitalización, pero en modo alguno es la digitalización en si misma.
¿Cómo cree que están afrontando las farmacias españolas el e-commerce? ¿Piensa que ya no lo ven tanto como una amenaza por al principio?
Pues no lo sé, la verdad. Creo que todo va de propuesta de valor. No me cansaré de repetir que lo más importante es hacer un análisis. ¿Qué propuesta de valor triunfa en internet? La de Amazon, que está centrada en “no tendré problemas” y “lo encuentro todo”. Veo que muchas empresas, comercios se lanzan al mundo del ecommerce con la única propuesta de valor de “me comprarán porque soy yo” o “seré el más barato”, la segunda me parece más interesantes que la primera. Ahora bien, hemos de tener claro que:
– Hemos de ser coherentes. No podemos vender un producto en internet a 10 y en nuestro establecimiento a 20
– Hemos de tener claro que, “si solo ofrecemos producto, el cliente solo busca precio”
– Y por último, una frase que no es mía pero que utilizo mucho, hemos de tener claro que “quién a precio mata, a precio muere”.
¿Cómo apoya el grupo de Farmacias Ecoceutics el impulso del comercio electrónico entre las farmacias del grupo?
La reflexión que me surge es ¿podremos, como sector, crear 1 web por farmacia, es decir 23.000 webs para vender todos lo mismo? ¿Qué sentido tiene? Me cuesta verlo. No creemos que el futuro de la farmacia a medio plazo pase por vender productos on-line, pues por un tema de capacidad de compra y economías de escala, será difícil ser competitivos, si nuestra única propuesta de valor es el precio. No obstante, eso no significa que Ecoceutics no tenga una propuesta digital para la sociedad, que en los próximos meses lanzaremos, con la finalidad de ayudar a la farmacia y al paciente.
¿Qué datos me puede dar sobre lo que supone la venta on line de productos farmacéuticos en España, contrastándolo con otras categorías como por ejemplo moda, electrodomésticos, papelería o viajes?
Alrededor de 200 millones de euros, estando en la posición 29 de las categorías con más ventas. La moda vende alrededor de 2.000 millones €, y el sector viaje unos 2.000 millones de euros. papelería 350 millones de euros.,
Uno de los temas del seminario es el uso de las promociones: ¿Cuándo y de qué manera se puede plantear una estrategia de promociones?
Las promociones forman parte de la táctica, junto con la distribución o emplazamiento, el producto y el precio. Tenemos la sensación de que muchas veces solo existe la promoción como herramienta de incremento de Sell Out. No voy a negar su importancia, pero, antes de decidir si hacemos o no, hemos de hacer un análisis ¿Qué promoción queremos hacer? ¿la que me interesa a mí porque tengo un exceso de stock, la que le interesa al laboratorio o la que le interesa al cliente? Sin pensar mucho, me parece mucho más interesante llevar a cabo la promoción que le interese al cliente, pero ¿Cómo sabemos lo que le interesa al cliente?, con datos, con muchos datos y buscando y viendo patrones de consumo. La batalla ya no está en las promociones, descuentos…etc…sino que está en recopilar y saber interpretar el máximo de datos posibles.
¿Los lockers en la farmacia son un recurso para cualquier farmacia? ¿Qué se debe tener en cuenta antes de considerar la implantación de un locker?
Y todo esto de los lockers que están tan de moda, ¿son útiles o necesarios para una farmacia? Pues no lo sé, pero lo que vemos es que en caso de implementarlo se deben llevar a cabo una serie de reflexiones:
¿Hay plazas de parking en tu farmacia?…Sino es así, no tiene mucho sentido un locker
¿Un locker interno o externo? El interno solo puede estar abierto cuando la farmacia este abierta, pero puede acoger medicamentos, el externo siempre, pero solo puede vender parafarmacia
Robotizado o manual. Si es manual, es más trabajo y me cuesta ver que sea un incremento de ventas
Nosotros tenemos un concepto en el cual el locker es un accesorio más, pero solo se instala en una serie de farmacias con unas características determinadas